未來家居行業企業不但要加大商用（B端）的開拓力度，還要做好將商用（包括工程）市場可能超越民用市場的戰略準備。

——段傳敏（戰略營銷觀察家）

北京的藍天與企業的戰略有關系嗎？有的。

最近去了趟北京，看到瓦藍瓦藍的天空，不禁感慨“這還是2008年為一片藍天而殫精竭慮的北京嗎”？僅用了十年時間，“霧霾”從一個和北京強關聯的頻繁出現的負面詞匯，到現在幾近消失。那時，有環境治理專家以倫敦的例子舉證，治理環境污染需要30年左右的時間，我當年曾說，如果政府真正重視起來，最多只需要一半的時間。果不其然。

這就是“中國速度”。

“體制效應”：中國經濟增長的加速器

中國速度是怎么形成的？一個最典型的說法是體制效率。我們可以集中力量辦大事，而且為了發展，我們可以犧牲一時看起來不那么重要的事；我們還敢于追趕，以社會性的動員加速產業的擴張、升級乃至迭代。這里還隱藏著另一個說法：不計成本，比如，僅僅二三十年時間，我們在基礎設施的投資和成果讓西方發達國家望其項背。商業的本質就是成本和效率兩個因素，我們的體制顯然在這兩方面都發揮了極致作用。現在，我們的戰略目標瞄向了5G。它被譽為繼工業革命、信息革命后的第三次技術革命，人類將從此迎來智能社會。我國已經錨定決心使其領先，在2020年3月果斷推出“新基建”國家投資計劃，計劃利用科技創新領域的優勢，面向未來的智能基礎設施的大規模投資，繼續引領基礎設施超前帶來的紅利釋放。

“新基建”被譽為能在“未來20年支撐中國經濟社會繁榮發展”的持續動能，主要投資領域主要包括：5G基建、特高壓、城際高速鐵路和城際軌道交通、新能源汽車充電樁、大數據中心、人工智能、工業互聯網等。此次投資規模預計不小于2008年的基建計劃，已知的8 個省份公布的計劃總投資額已達 33.83 萬億元。盡管新基建著重在“新”、在以5G為基礎的創新科技，但其帶來的硬投資規模不容小覷，經濟效應令人振奮。9月10日，筆者出席北京舉行的“2020新基建與宜居中國年度論壇”，間隙又與聯誼集團董事長張鳴先生探討建筑行業的工業互聯網藍圖，深切感受到民間投資未來的信心與決心所在。這是一次從上到下、從政府到社會、從產業到終端的全面動員。體制效應將再次展開，目標是以5G為代表的智能互聯——全面推進乃至領先第三次產業革命浪潮。中國會在這次競賽中領先嗎？我的答案是——“一定”。因為在體制效應之下，原本在全球可能需要五六十年才能完成的智能革命，可能一二十年內率先在中國實現！

政府應該退出市場嗎？或者政府應該在未來的市場經濟建設中轉化為“服務型”功能，才能建設創新型國家嗎？在西方經濟理論中這似乎是絕對的政治正確，然而他們忘了（可能是沒看懂）中國的特色：在長達2000年的歷史進程中，中國基本是屬于大一統的，政府從來就是經濟發展的主導的角色；人們也在文化根本上認同和習慣了這樣的角色，想要它主動消失何其艱難？而且它為什么“應該消失”？它原本就是社會經濟生活中一個重要存在，過去40年取得了如此巨大的成功，我們為什么不能相信它未來仍然能夠帶領我們取得更大的成功？我曾在一篇日記里有這樣的感想：“政府與市場的角色并非“零和式”的存在，而是“陰陽式”的融合并存。在相當長的時間里，政府的角色將是市場經濟建設中關鍵的存在，這一點不應質疑。”這種存在包括：相關的產業經濟政策規劃；政府自身的采購消費以及所主導的投資；國有企業的經濟基礎作用；對相關機構和社會團隊的強大驅動作用。以建筑行業正在掀起的裝配式產業革命為例，這種政策推動對數百萬億的建筑、房地產、家居、裝飾以及相關配套產業都將產業深遠而巨大的影響。“體制效應”是中國經濟平穩增長的加速器。因此，我去年曾撰文提醒泛家居企業“是時候大力啟動企業的B端戰略”，即重視以房地產為核心的建筑工程集采業務。現在我想補充一下我的提法——企業要開啟自己的B2B商用戰略了。這個商用包括政府采購、工程采購、大客戶采購和企業采購等。之所以將之視為一種戰略而非一種短期業績提升的戰術，是因為未來相當長的時間里，政策是影響經濟發展的重大變量，甚至影響到一個相當重要的交易市場。后者的規模是如此之大，以至于企業只要高度重視，堅持耕耘，繼續迎來像過去一樣的業績高速增長并非難事。這一點在泛家居幾家業績增長顯著的公司已經暴露無遺。

B2B商用業務：第二曲線的最佳路徑

在9月11日，惠達衛浴總裁王彥慶先生提出惠達正加速建立另一個全國渠道——面向房地產工程和工裝的銷售網絡時，我拍手贊同。惠達是一家衛浴龍頭企業，一直是衛浴行業中外銷的杰出代表，2009年以后強化國內市場十年內便成績斐然，不但建立了全國2000多家專賣店，更實現了綜合衛浴首家A股主板上市。

惠達衛浴總裁王彥慶

在我看來，惠達衛浴正走在一條正確的轉型升級道路上，20年前的外銷到10年前的內銷零售，再到未來10年的工程——我更愿將之看作是惠達的商用營銷網絡，而且建議將之提升到企業的商用戰略上來。其實，惠達已經在這么做了，而且是兩年之前就開始了這樣的戰略布局。2018年惠達宣布斥資10億成立惠達住宅工程有限公司（以下簡稱“惠達住工”）瞄準的就是伴隨著裝配式建筑的產業變革帶來的家居整裝升級。事實證明，這一落子相當富有戰略遠見。隨著生產基地的快速啟用，惠達住工一舉跳出了傳統衛浴行業競爭的巢臼，快速打開一個正在爆炸式增長的巨大藍海市場。更重要的是，它反過來促使惠達衛浴開始將原來以品牌零售為重心轉向零售與工程市場兼重，標志著惠達衛浴正全面進入B端商用戰略的全面實施階段。我認為，未來家居行業企業不但要加大商用（B端）的開拓力度，還要做好將商用（包括工程）市場可能超越民用市場的戰略準備。一直以來，囿于市場營銷的初級（靠關系拿單者居多）以及國內法制環境的不完善（收款難、法院執行難），B2B（B2G，對政府采購）市場一直以來低級、混亂甚至違規行為普遍，令開放較早、市場化程度較高的東南沿海企業避而遠之。現在，影響這一市場的三個關鍵問題已經大大消除：關系正逐漸讓位于專業，因為這對企業長期有利；法律正強而有力地協助建立規范，老賴的空間越來越小；國內打擊腐敗的持續努力正在見效。因此，這一龐大市場的價值正在一步步突顯。而且，隨著國內大力推進經濟內循環、建立高標準的市場經濟已箭在弦上，也將大大推動B端市場的繁榮。上世紀50～70年代，IBM在計算機行業獨領風騷，幾乎是“電腦”的代名詞。80年代，IBM仍然輝煌，但IBM在同一時期開辟了商用路線，提供中大型系統的產品軟硬件，找到了一個價值5000億美元的市場。外界以為IBM2005年IBM將個人PC業務賣給聯想是瀕臨倒閉，事實是，IBM正通過其商用戰略一飛沖天。跨國公司諾基亞、松下等品牌也是如此，盡管在個人消費品領域遭受重大挫折，但諾基亞目前正成為5G的重要玩家、仍位列世界500強，而松下則自2012年進入車載、住宅、元器件等B2B領域轉型，2019年在其旗下設有汽車電子和機電系統公司、家電冷熱設備公司、互聯網解決方案公司與環境方案公司這四個社內公司。將來這四大公司將擴大為七大事業公司。可以看出，在這些跨國公司，商用（B2B業務）戰略不但成為企業業績增長的堅實后盾，而且成為這些企業煥發第二春、開辟第二增長曲線的重要依托。

過去40年，一直是面向C端的民用消費市場的繁榮支撐著企業高速發展，未來40年，這一市場也許將進一步增長，但競爭也會慘烈；與之相對應的，面向B端的大市場或因低烈度競爭而占據風流，成為業績高速增長的領域。因此，企業不應將之視為業績的補充，而應將之視為重獲新增長的長期戰略。當然，基于政策和政府在未來經濟建設中長期發揮的重要作用，在唐山的會面過程中，我鄭重地向王彥慶總裁提出建議，除了設立大客戶的副總裁，還要設立一位面向政府關系、負責公共事務的高級管理崗位。

教練式顧問——業績倍增之道

段傳敏，戰略營銷專家，橫跨企業、專業、媒體三界研究人士，被譽為“實戰中的研究派，研究中的實戰派”，長期擔任多家企業的戰略營銷與發展顧問。倡導“教練式顧問——業績倍增之道”，通過“定方向，搭班子，找路子，配資源，抓落地”等五步，圍繞“定向、執行、整合”三大模塊，以成果為導向，協助企業實現業績高速增長目標。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。