受到疫情在全球蔓延的影響，海外訂單遇冷，外貿企業普遍面臨出口難的問題。日前，針對外貿轉內銷時所面臨的種種難題，中國國務院辦公廳發布《關于支持出口產品轉內銷的實施意見》，提出支持外貿企業參加線上線下內銷展會，在鼓勵企業拓展國際市場的同時，支持適銷對路的出口產品開拓國內市場，著力幫扶外貿企業渡過難關。

廣州《南方日報》報道，恰逢其時，7月23日至25日期間，第114屆中國日用百貨商品交易會暨智慧生活博覽會和第九屆上海國際尚品家居及室內裝飾展覽會在上海新國際博覽舉行，眾多潮州企業積極參展。其中，“中國瓷都·潮州陶瓷專館”第三次亮相上海尚品家居展，39家潮州企業攜最新最炫的產品集中呈現。在疫情防控常態化條件下，潮州市搭臺助力外貿企業出口轉內銷，以此打開國內市場，將國內國外兩個市場統籌起來，推動實現國內國際雙循環、相互促進。

陶瓷專館展品牌形象和制造實力

測體溫、亮綠碼、掃身份證……經檢測體溫正常后，參展人員方可入館。現場所有參展商、采購商、工作人員均佩戴齊口罩，防疫在此仍然不可放松。在“中國瓷都·潮州陶瓷專館”內，共有39家企業156個展位，集結松發、四通、偉業、順祥、慶發等享譽中外的陶瓷品牌廠商，涵蓋了餐廚日用瓷、咖啡茶杯、家飾擺件、創意設計產品等。此外，還包括有不銹鋼、鞋業等與家居相關的潮州特色產業。“中國瓷都·潮州陶瓷專館”在展示“中國瓷都”的品牌形象和制造實力的同時，也成為了本屆上海尚品家居展的一大亮點，吸引各方采購商及買手們關注。

展會首日，慶發陶瓷展位上不同款式的特色咖啡杯就吸引了眾多年輕采購商駐足。“留個聯系方式，稍后給您寄去樣品。”該企業負責人蔡泳東敲定一個意向客戶后，又立馬轉身向另一買手介紹產品特色。盡管時間已接近下午2點，但蔡泳東還沒吃午餐。“前來咨詢了解的采購商絡繹不絕，從早上忙到現在一滴水都還沒喝。”蔡泳東表示，受疫情沖擊，企業今年1至6月份影響較大，產品沒法出貨加上資金積壓。“以前資金積壓三個月，現在一些甚至積壓了半年。”蔡泳東表示，在商務部門的支持下參加展會，攤位也有補助，對企業來說是一種鼓勵。“與前兩年相比，館內人氣越來越旺，產品口碑也越來越好。”蔡泳東感覺很有信心。

“一開始想著疫情會影響人流量，沒想到比前兩年還熱鬧，潮州館的名氣是開始打出來了。”英格莉陶瓷總經理佘劍鑫告訴記者，該企業主要做高端骨瓷日用瓷，疫情確實給企業帶來挑戰，但他認為這是一次危機，更是一個契機，希望通過展會，考察了解市場潛力和發展趨勢，提高洽談效率，節約時間及成本。“鞏固老客戶，結識潛在客戶，發展新客戶。”佘劍鑫說。

潮州市在上海搭建“中國瓷都·潮州陶瓷專館”，鼓勵企業積極利用國內展會的形式，抱團取暖，拓寬銷售渠道，精準產銷對接，力爭為潮州產品尋求新的出路。據了解，此屆“中國瓷都·潮州陶瓷專館”客流量同比增加10%。

展會為外貿企業打開內銷大門

出口轉內銷并非一蹴而就，需邁過幾道門檻。第一道門檻便是銷售渠道。

在第114屆中國日用百貨商品交易會上，匯豐陶瓷首次參加面對國內的展會。“外貿轉內銷，產品各方面都不同，接軌需要時間，這次參展也是一次市場的試水。”負責人蔡先生表示，海外疫情在全球蔓延，對外貿企業打擊影響極大。由于國內外產品風格不同，此次展會匯豐陶瓷還專門設計幾款對內的日用陶瓷產品，試圖開拓內銷市場，以彌補出口訂單下降帶來的缺口。

“作為以外貿為主的企業，轉內銷過程中最大問題是缺少銷售渠道。因為此前沒有耕耘這個市場。”蔡先生感慨，除了線下的展會，線上的電商平臺也是開拓對內銷售的渠道之一，匯豐陶瓷正為“觸電”做準備。由于缺少電商運營經驗，展會上他們還專門開設了誠聘英才的廣告，其中要求任職的網絡運營經理具有能獨立接單的能力，有淘寶、天貓、京東等網絡平臺銷售及管理經驗，且熟悉網店的各種營銷工具，精通網絡推廣，熟練掌握淘寶等推廣技巧。

在順祥陶瓷的展位上，Q萌陳列的產品創意十足，吸引參展觀眾駐足。“來展會，不是為了在這里賣貨，主要是展示企業形象，提高知名度。”深圳市順祥商貿有限公司總經理助理周秉禎介紹稱，國內消費市場潛力巨大，以往外貿“一條腿走路”是有局限性的，企業要發展壯大，還需外貿內銷齊步走。順祥陶瓷從2008年開始，就在穩住海外市場的同時積極開拓國內市場，通過商超、禮品、電商和家居等渠道打開國內市場大門。多年來，順祥陶瓷積極投入產品研發，推出了更貼合當下生活環境，更符合國內消費者需求的產品。今年上海展會更是帶來了與寶可夢、QQfamily聯名系列產品。

原本每年要出國到意大利、美國等地參加展會和洽談的泛信鞋業總經理曾偉良，今年將腳步鎖定在國內。“疫情‘居家令’反而帶動產品在國外的銷量，但國內市場消費體量龐大，不能忽視，這次認識了很多新客戶。”首次真正參加面對國內展會的曾偉良，希望以此打開國內市場的知名度，尋找商機。

出口轉內銷，既要建渠道，也得樹品牌。曾偉良介紹，該企業成立之初，將產品貼上客戶的品牌銷往全球，憑借優質的質量及口碑，實現了快速成長。目前，泛信鞋業已與世界范圍內超過100家資深鞋業公司建立戰略合作關系，為世界主要快時尚品牌貼牌生產，產品在歐美地區及澳大利亞等市場具有明顯優勢。如今，曾偉良已注冊成立自主品牌。

“修煉內功”提升產品核心競爭力

拓展銷售渠道是途徑，若想鎖住客戶，更重要的是產品核心，這是外貿轉內銷的另一道門檻。展會上，記者觀察發現，面對疫情沖擊，不少企業堅持“強內功”，通過做強本地研發、提升產品質量拓展市場。

在慶發陶瓷，記者看到各式各樣的咖啡杯。“每個杯容升量和形狀不同，里面大有學問，體現著對咖啡行業的專業度。”蔡泳東介紹稱，以錐形濾杯為例，適合香氣與酸甜為主的咖啡風味;扇形濾杯過水較緩，風味較飽滿且口感厚實;而蛋糕濾杯在咖啡萃取過程中穩定容錯率高，很適合新手使用;法式濾壓壺則是容易操作，任何人都能用它泡出同樣美味富含油脂的咖啡，口感穩定。蔡泳東稱，在與星巴克、COSTA等知名品牌商合作的過程中，他們總結經驗，積累專業知識，在設計產品時，將信息整理出來，使產品更加專業。

蔡泳東表示，受疫情影響，企業更需要通過加強產品開發來修煉內功，提高企業核心競爭力。為此，慶發陶瓷近來正從特殊材料等方面入手，從消費者的角度出發，考慮生產更多安全可靠且實用的產品。同時，搶抓時機推進智能化應用升級，在政府部門的政策支持下進行技術改造，新增自動線，提高生產效率，提升產品品質。

在美龍實業展位，陳列著各式家居飾品，包括陶瓷、玻璃、感應燈等。其中，“天氣燈”以創新設計引人注目。“如果天氣晴朗，燈內液體就清晰;如果是陰天、雪天等不同天氣都會相應在這個燈里呈現。”該企業負責人劉木明介紹稱，他們設計的“微家居”集美觀、實用和科技為一體，希望當體貼家居的創造者，讓平凡家庭獲得幸福美。

“我這個窯變花紙，專門在這次展會首推發布，市場反映特別好。”在華壹花紙的展位上，負責人何繼華向來自山西的老客戶推薦今年的新貨。每年展會，何繼華都會帶來新工藝，去年是電光花紙，今年則是窯變花紙。何繼華解釋稱，窯變是指瓷器在燒制過程中，由于窯內溫度發生變化導致其表面釉色發生的不確定性自然變化。而他通過技術研發，將這種“不確定性自然變化”形成一種新型花紙工藝。

政府搭臺企業唱戲穩市場

政企聯動同頻共振，多措并舉穩訂單、穩市場。

第九屆上海國際尚品家居及室內裝飾展覽會舉辦期間，潮州市副市長余鴻純帶隊參觀“中國瓷都·潮州陶瓷專館”，鼓勵企業通過創新理念、研發設計等方式“強內功”，以過硬的產品質量和獨特的設計創意打造核心競爭力。“這是幫助企業打開內銷市場的一種嘗試，通過政府搭臺，讓企業有交流、拓展、學習的空間和平臺。”余鴻純表示，當前外貿形勢依然嚴峻，國內消費市場潛力巨大，而上海又是國際大都市之一，在此接觸更多參展商和采購商，了解更多時尚前沿的信息和資訊，有利于潮州企業開拓國內市場。

作為中國瓷都龍頭，楓溪區承擔了專館156個展位中的100個，松發、四通、偉業、順祥、東寶等規模企業參與其中。“參展企業通過上海國際尚品家居展這個平臺，積極拓展國內市場，提高企業競爭力，打響區域品牌與自主品牌。”潮州市政協副主席、楓溪區委書記周永龍說，在疫情防控常態化條件下，楓溪區陶瓷企業將有序恢復生產秩序，盡快達產達能，全力擦亮“中國瓷都”金字招牌。

“上海展銷會我們給予補貼，就是企業展位費減免。”潮州市商務局四級調研員余曉權表示，潮州市鼓勵企業“兩條腿”走路，除了穩住國際市場之外，適當考慮開拓國內市場，搶占國內市場份額，增加更多新的增長點。為期三天的展會，潮州市商務局通過現場走訪、問卷調查等“一線工作法”，了解參展企業現場情況和客商訂單情況，聽取參展企業的意見建議。

中山對口幫扶潮州指揮部有關負責人表示，“中國瓷都·潮州陶瓷專館”采取“政府搭臺、企業唱戲”的形式，有力有效支持企業開拓內銷市場促成交，也大力宣傳、提高潮州陶瓷區域品牌和企業品牌知名度。接下來，中山對口幫扶潮州指揮部將繼續支持潮州企業借助國內展示展會活動，拓展適銷對路的內銷市場，建立穩固的內銷渠道，培育更多新的增長點。

轉型風向標：拓展國內市場，力往哪邊使?

上海是時尚之都，也是我國最大的商業中心之一以及重要的商品集散地之一。在這座城市里，全國乃至全球的生產商、渠道商常年聚集，分享消費動態，探討合作商機，再將產品分銷到世界各處。

這是一個舞臺，也是一個試煉場。準備充足者容易獲得市場青睞，訂單紛至沓來，表現不佳者往往走過場，甚至“顆粒無收”。對于正在加快轉型的廣大潮州企業而言，抓住了上海的“口味”，才有機會贏取全國乃至全世界消費者的“芳心”。

2020年7月23日，潮州市第三度組團參加上海尚品家居展，充分展現潮州產品的實力和品質及價格優勢，助力企業打開內銷市場。在此次展會上，我們發現了一些可供潮州企業參考的風向標。

凸顯功能 場景劃分滿足消費者實用需求

不管是第114屆中國日用百貨商品交易會暨智慧生活博覽會，還是第九屆上海國際尚品家居及室內裝飾展覽會，產品的本質是較強的實用價值。因此，在此次展會上，記者觀察發現，功能性仍然是很多展商主打的產品宣傳點，同時更注重使用場景劃分。

日用餐具是展會的主角之一。民以食為天，為餐食服務的餐具也是群眾生活中最不可或缺的用品。近年來，日用餐具的規格、檔次、風格也出現了多樣化的趨勢，以適應不同消費能力人群的需求。

在此次展會上，不僅有國宴瓷等高檔日用餐具，也有千元價位的中檔日用餐具，還有百元價位的普通餐具，而在使用場景上則細分為酒店餐廳用品、家庭日常用餐、朋友休閑聚餐、兒童輔助餐具等不同類型，普遍呈現產品品質上升而價位更加親民的趨勢。

飲品器具也成為經銷商們關注的熱點。從單個的馬克杯到成套的下午茶茶具，從陶瓷保溫杯到精細劃分規格的咖啡器具，飲品器具與飲品本身特質的聯系更為緊密，設計更加突出專業化。

在家居裝飾品方面，有陶瓷廠家推出有測溫、收納等多種功能的陶瓷器物，并結合玻璃等其他材質，同時滿足消費者的審美需求與實用需求，也有廠家在婚慶禮品、招財貓等相對類型單一的產品上下功夫，贏得市場認可。

此外，健康環保仍然是熱門的產品屬性。易清洗、可降解、抗菌性強是展會上常見的產品標簽，吸引不少經銷商駐足。

緊跟潮流 IP賦能培育新生代消費群體

“今年國潮很火”“今年紐約最流行這種款式的鞋子”……在各個展位上，討論潮流的言語不絕于耳。

事實上，隨著新生代消費群體的崛起，除了產品功能性，造型設計、內在意義等產品附加值對市場的影響力也日益提升，倒逼生產商緊追潮流，不斷推出創新產品。

“我每年都要去歐洲幾次，在時尚秀場了解潮流的風向。”一家鞋業公司的負責人說。相比產品的功能性，潮流這種要素顯得更難把握，也更考驗企業的觸覺以及反應能力。

IP是近幾年從影視行業火起來的一個詞語。在傳統的知識體系里面，IP是知識產權，通過購買付費使用別人的故事或者知識。IP可以是一個故事，也可以是一個概念，一個形象，一個好的IP可以延伸到方方面面，從而延伸出一系列的產品。

由于IP本身已具有群眾認知基礎，跟大IP合作成為了傳統生產商追趕潮流相對妥當的一種方式。在今年的展會上，可以看到很多傳統的陶瓷生產商都推出了跟各類IP的合作產品，比如寶可夢、QQFamily、哆啦A夢、大嘴猴等。

“當下以及未來的消費主體將是90后、00后、10后，我們不擔心目前這些IP只面向部分小眾群體，從現在開始做這一類的產品其實是在培育下一代的消費市場。”一位陶瓷公司負責人說。

追趕潮流同時也意味著產品的同質化將趨于嚴重。對此，一家陶瓷企業的負責人無奈卻又堅定地說：“我們只能不停地創新，始終走在潮流的最前端。”

互動營銷 電商直播拉近消費者距離

“推廣難!”在此次展會上，有一部分企業有點“不知所措”，跟進入內銷市場較早的其他企業相比，他們的市場拓展還是一片空白。

長期以來，大量外貿企業都是根據外國客戶訂單要求進行生產，以無牌產品或貼牌產品出口為主。國際訂單對產品樣式設計、加工流程、質量要求乃至原材料供應商都有明確的要求，企業在國內銷售需取得知識產權授權，需要大量相關投入。

此外，進入國內市場后，從新建品牌到獲得用戶認可，也需要經過長期推廣，對于想轉內銷的企業來說無疑是個挑戰。

雖然難，但總歸有路可走。在此次展會上，除了在展位以及產品陳列上下功夫，有不少企業還選擇了現場在線直播的方式，將展示平臺直接搬到了線上。

直播是近年來崛起的一種線上互動營銷方式，通過實時影像讓產品與消費者的認知距離以及銷售縮短為零，而直播背后的電商平臺更是當下銷售渠道的主導者和數字信息資源的擁有者。

在此次展會上，企業利用互動營銷的方式也呈現多樣化。有的企業搭建自身的電商平臺，并通過持續品牌文化建設打造品牌形象，將粉絲受眾轉化為消費者。也有企業直接與MCN機構合作，通過短視頻、主播帶貨等方式推廣單項產品。

“電商平臺也相當于一個大賣場，進駐時機、企業規模、品牌影響力都會跟租金以及推廣費掛鉤。”一家剛進入內銷市場的企業負責人表達自己的擔憂。事實上，電商、直播都只是一種推廣平臺與推廣方式，最重要的還是企業要練好“內功”，在產品質量以及自主品牌打造上投入更多的精力。