一些買家通常會習慣于嘗試某些策略來降低價格。也許他們是讀過一些談判類的書籍或者是接受過相關的策略培訓。當買家采取這種定位和盈利方式時,他們的目標通常是以賣方為代價獲得最大利益。比如說:精明的買家都知道許多賣家在即將簽合同的時候特別容易妥協一些條款。這個時候賣家很有可能會答應買家的一些小條件,或者適當降價,而并不會深入思考買房的要求知否是必要的。利用這一心理來達到目的是很多買家傾向的方法。
以下是6種買家為了達到目的可能采用的常見策略,以及該如何應對:
(1)Anchoring錨定
Buyer says:We're looking to spend no more than$50,000 for this.買家說:我們希望花費的預算不超過5萬美金。
通過這種策略,買家告知你他的目標價格,比如說預算上限,以此來錨定討價還價的范圍。
How to repsond:理想情況下,你應該是首先提出價格的人,不要等待買家先拋出價格。如果這沒有用的話,那么也別把買家說的話當真。只需詢問對方為什么會有這樣的預算,以及你針對這些預算可以給出的產品是什么樣的。目標就是明確對方內心的真實價格以及戳穿他的“伎倆”。
(2)Whack Back回擊
Buyer says:Your price is too high.No matter what it is when you tell them for the first time.不論你第一次跟買家接觸說了什么,他都會說:你的價格太高了。
這也是最常見的買家策略之一——看到報價后總是說太高。
How torespond:
問為什么。認真傾聽買家的解釋,完全理解買家的需求,他們的解釋通常會影響你的決定。比如,
如果他們說:
Well,I've bought it before for X!
好吧,我之前買過X產品。
你可以說:
I think the reason I'm here is that you've had a lot of problems in the past.We're different than X.
我認為我在這里的原因是您之前可能遇到了很多問題,而我們的產品與X不同。
(3)Sticker Shock標價沖擊
Buyer says:It costs how much?!買家說:它的成本是多少?
買家似乎表現出對你提供的價格感到無比的震驚。別慌張,這可能只是一種假的反應,畢竟做一個產品很久之后,報價多少雙方都會在心里有桿秤。
How to respond:
不用在意他們的“表演”。只需認真真誠的詢問為什么對于他們來說這個價格是高的。再從買家的回復中,尋找“漏洞”,然后根據你發現的找出有力的論據,跟買家展開一輪新的“談判”。
(4)Cherry Picking選最有利的
Buyer says:I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components,but we'll just need 500 units and 2 components at first.I did the division so the price should be...我想我說過最初需要的訂單是5000個,包含5個組件。但我們要先定500個,包含2個組件。我做了分批,所以我想這個價格應該......
在這種情況下,買家試圖用這樣一個方式來獲得價格的優勢,并告訴你小批量訂單依然延用原先的報價。
How to respond:
遇到這種情況,可以直接向買家指出:
I'll need to review the pricing based on the new scope and terms.
我需要根據新的定量和相關條款重新審價。
他們可能會表現的似乎不知道這些所謂的“新條款”是怎么莫名其妙冒出來的,但請記住,你不要被買家牽著鼻子走,按照相關的條款告訴他重新制定的價格,以及為什么這樣定價。
(5)Pencil Sharpening尖銳
Buyer says:You're going to have to dobetter than this.We need to get it for less.買家說:你得做的比這更好才行,我們得少花錢。
這是一種常見的反彈策略,以“get you ready/讓你做好準備”來降低價格。意思就是如果達不到要求,那么我們不會買單。
How to respond:
這個時候千萬別問:
Well,where do we need to be?
嗯,我們有什么需要改進的?
這其實是個陷阱。你的重點應該集中在“為什么”以及“您是拿什么產品在跟我們比較?”這類問題。
堅持把你的重點放在產品能夠提供的價值上。而如果你對于對方的回應或疑問恰好有好的解決方案時,他們通常就不會再刁難了。
(6)Going,Going,Gone走了,走了,走了
Buyer says:I will give it to a competitor by noon if you don't make this concession.買家說:如果你不妥協,那么我會在中午之前把訂單給你的競爭對手。
這是利用時間壓力讓賣家降低價格的策略。
How to respond:
遇到這種情況,不要緊張也不要條件反射似的立刻降價。拖延時間思考下。
比如說
I'm in the middle of something else right now.I can take a look soon and call you back.
我現在正在忙一件重要的事情,您稍等下我很快就回復您。
或者說:
So we'll know one way or another after your meeting?
所以,不論怎樣,我們會在您會議結束后知道結果是嗎?
如果買家拒絕,那么說明這很有可能是虛張聲勢。如果買家說yes,花時間思考一下,然后給買家回復并給出一個你能接受的議價。但請注意,這可能是對方的一種策略集中攻勢,如果你妥協的很多,那么未來他們索取的可能更多。
現在你知道了買家通常用的策略都有哪些了,那么下一步就是考慮如何做出回應,為下一次談判做好準備。
請記住,銷售的工作是深入挖掘客戶真正的問題,盡量將買方的真實顧慮和他們的“虛張聲勢”以及“還價伎倆”區別開來。
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免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。
