搭建一套具有競爭優勢的會員體系，需要四步：顧客分層、權益設計、會員招募、會員分析

第一步：劃分顧客類型層級

如果沒有對顧客進行精     細劃分，就無法鎖定高質量的目標顧客。門店根據顧客的消費頻次、額度、習慣等標準評估顧客價值，并劃分顧客類型。后期，再針對不同的類型采取不一樣的權益以及營銷方案。

按照二八原則（20%的顧客貢獻80%的營業額）篩選顧客，劃分顧客層級。下圖的“9階理論”可以幫助門店確認，會員體系中需要重點運營的顧客群體。

第二步：設置誘人的入門權益

會員體系是否勾人，得看權益設計得如何。不然，如同雞肋可有可無。門店可以根據下圖的“設計權益原則“去制定。

會員的權益主要分兩大類 ：

1、提升門店價值的權益

服務差異：會員服務的核心并不是服務好每一個顧客。恰恰相反，我們要讓核心顧客感知到服務的差異化。

專屬體驗：門店可以思考如何為會員創造優越感？可以提供會員專區、一對一服務、會員特供產品等等。

升級價值：成長體驗同樣適用于線下。在等級會員體系中，制定會員層級之間的升級權益，激發會員貢獻更大的價值。

歸屬感：建立會員社區社群，定期互動。門店線下定期開展會員日活動，贈送會員專屬禮品或者福利。節假日或會員生日問候祝福。

2、降低顧客成本的權益

優惠權益：這是門店都會設計的會員權益，比如專享折扣、會員優惠券等。

活動型權益：門店搞促銷活動，在有優惠的情況下，要讓會員感覺到更劃算。活動折上折、雙倍積分、特享福利等都可以考慮。

積分權益：積分是加碼的重要砝碼，簽到積分、消費積分、轉介紹積分、積分兌換都能增加門店和會員之間的黏性。

第三步：線上線下結合完成招募

互聯網時代，運用流量思維和互聯網拓客引流工具，可以快速實現顧客裂變，搭建好會員體系。

1、截流建群：不管通過什么渠道來的顧客，都邀約顧客進群，凡進群顧客，即送禮品或享折扣。

2、會員營銷裂變活動：

群內發布活動公告，例如：98元即可開通白金會員。成員通過小程序即可下單開通電子會員。會員可以享受滿減或者折扣福利。

白金會員分享小程序給好友，對方消費即享返傭。會員轉介紹的好友辦理會員，即享會員等級升級。

3、合伙人模式：很多顧客都是手上有資源、有錢的人。可以在會員的基礎上增加合伙人模式，會員不必參與經營，充值一定金額就可以坐享分紅。

將高質量的顧客以合伙人的性質，招募成自己的會員，他們會主動轉介紹，裂變更多的高質量會員，為門店穩定營收提供保障。雪茹美度的美容院就是以此起死回生。

第四步：數據分析更懂會員

對會員數據分析不僅能指導銷售營運，還可以提高營銷的精準度，強化門店的競爭力。

每天或每周需要分析的指標：門店營業額走勢、會員的新增開卡數、會員客單價、會員筆數、預約走勢等。

每月或每季度需要分析的指標：除了前面那些指標外，還包括會員的平均年齡、有效會員總數，會員增長率、流失率、回頭頻率、促銷活動的轉化率等。

通過會員占比看經營情況：會員占比在45%-55%之間比較好，市場和顧客忠誠度正常，業績穩定；若是低于這個數值，就表示顧客流失大；若高于此數值，則表示開發新顧客的能力差。

智能化會員管理工具

門店想要高效率運營會員體系，必須要借助門店管理工具。市面上這類軟件多有短板，客聚集是個例外，既能搭建、運營會員體系，還能智能分析所有營收數據，自主研發團隊研發，10余年來口碑有加，已經多達80萬家門店在使用。

不說別的，就說客聚集涵蓋6種會員模式、雙重股東模式、轉介紹分銷模式、拓客營銷工具、微會員、在線預約等數十種數字化運營功能，足以讓門店經營效率翻倍。

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